การเงิน - บริหารจัดการ

แต่งตัวอย่างไรให้ได้วงเงินสินเชื่อ

ผู้ประกอบการที่คลิ๊กเรื่องนี้ขึ้นมาอ่าน อาจจะสงสัยว่า ผมใช้คำว่า “แต่งตัว” กับการขอสินเชื่อ มันไปด้วยกันได้อย่างไร

การแต่งตัวในที่นี้ ผมไม่ได้หมายความว่า ต้องแต่งตัวให้เนี๊ยบ ใส่เสื้อสูท ขับรถราคาแพงมาที่ธนาคารนะครับ แต่งตัวคือ เตรียมภาพลักษณ์ให้น่าเชื่อถืออย่างไร ธนาคารถึงจะยอมให้เอาเงินคนอื่นไปใช้

คำว่าเงินคนอื่นในที่นี้ก็คือ ธนาคารเขาต้องเอาเงินมาจากคนอื่น ไม่ว่าจะ รับฝากเงิน ออกตราสารไปขายระดมเงินทุน หรือกู้เงินจากแหล่งเงินกู้ดอกเบี้ยต่ำมาใช้   ซึ่งเจ้าของเงินที่สนับสนุนธนาคารเหล่านี้ เรานับเป็นเจ้าหนี้ของธนาคาร เขาเชื่อใจธนาคารว่าจะเอาเงินไปประกอบกิจกรรมให้ออกดอกออกผล คืนเป็นดอกเบี้ยให้เจ้าของ และเงินต้นที่ฝากไว้ต้องได้คืนครบจำนวน ซึ่งการสร้างดอกผลในธุรกิจธนาคารก็คือเอาไปให้กู้ยืม เพื่อได้ดอกเบี้ย เอาไปจ่ายผู้ฝากเงิน ดังนั้นหนี้เสียจึงเป็นยาขมที่ธนาคารกลัวที่จะไม่มีเงินไปคืนผู้ฝาก การให้สินเชื่อจึงต้องพิจารณาอย่างรอบคอบที่สุด

ทำไมต้องกู้ล่ะ ในมุมมองของคนที่กู้เงิน ต้องมาดูก่อนว่ากู้แล้วมีประโยชน์อย่างไร  ผมขอยกตัวอย่างง่าย ๆ เปรียบเทียบ 2 คน คนแรกมีเงินอยู่ 1 ล้านบาท ขายของได้เดือนละ 1 รอบกว่าจะส่งของเก็บเงินสั่งของใหม่ เดือนหนึ่งก็จะมีรายได้ 1 ล้านบาท ทั้งปี มีรายได้รวม 12 ล้านบาท กำไร 10% ก็มีกำไรทั้งปี 1.2 ล้านบาท  เทียบกับคนที่สอง มีเงินทุน 1 ล้านบาทเท่ากัน แต่ได้วงเงินสินเชื่ออีก 2 ล้านบาท  ในช่วงที่ภาวะเศรษฐกิจรุ่งเรือง ยอดขายดีๆ เงินที่มี 3 ล้านบาททำรายได้ยอดขายเดือนละ 3 ล้านบาท กำไร 10% เท่ากัน ก็มีกำไรปีละ 3.6 ล้านบาท ดอกเบี้ยจ่ายวงเงิน 2 ล้านบาท สมมติดอกเบี้ย 6% ต่อปี ก็จ่ายดอกเบี้ยปีละ 0.12 ล้านบาท ยังเหลือกำไร 3.48 ล้านบาท เทียบแล้วเห็นภาพไหมครับ คนมีทุนเท่ากัน 1 ล้านบาท แต่คนใช้เงินหมุนเวียนจากธนาคารมาเสริมทำกำไรได้มากกว่ากันเกือบ 3 เท่า

 

ทีนี้ มามองว่าธนาคารเขาจะพิจารณาสินเชื่อยังไง ให้เราเตรียมตัวให้พร้อม  3 คำ ที่อยากให้เตรียมพร้อม คือ

1. Propose ต้องบอกให้ชัดว่าจะเอาเงินไปทำอะไร ให้ที่ชอบบอกว่าเอาไปหมุนเวียน มันไม่ชัดเจน ต้องบอกไปเลยว่า ผมได้คำสั่งซื้อล็อตใหญ่ ที่จะสั่งต่อเนื่องจากผู้ซื้อรายไหน ต้องเตรียมของใช้เงินเพิ่มเท่าไหร่ 

2. Payment ต้องเตรียมคำตอบให้ชัดว่าจะเอาเงินมาคืนยังไง เช่น จะมีกำไรล็อตละกี่ % เหลือเงินผ่อนคืนเดือนละเท่าไหร่ ถ้ายอดขายไม่เป็นไปตามที่บอกไว้ จะเอาเงินจากตรงไหนมาผ่อนได้ ให้คนให้กู้เขาสบายใจ 

3. Protection เพื่อให้การพิจารณาสินเชื่อ ลดความเสี่ยงที่จะสูญจากหนี้เสีย ผู้ขอกู้มีหลักประกันอะไรให้เขาสบายใจบ้าง อันนี้ก็ขึ้นกับนโยบายของแต่ละธนาคาร และปัจจุบันเราสามารถติดต่อให้ บสย. ออกหนังสือค้ำประกันให้เราได้ โดยเราเสียค่าธรรมเนียมหนังสือค้ำประกันนิดหน่อย ก็ทำให้ผู้ให้กู้อนุมัติง่ายขึ้น

 

ต่อมาก็ต้องเตรียมตัวข้อมูลไปให้ครบสำหรับคนพิจารณาสินเชื่อ เขาต้องวิเคราะห์นะครับ มี 5 องค์ประกอบ คือ 

1. Character บุคลิกลักษณะของผู้ขอกู้ อันนี้ไม่ใช่ดูว่า ขาว สูง หล่อ ล่ำ นะครับ แต่ดูว่า มีลักษณะของผู้ตั้งใจประกอบธุรกิจ พูดคุยแล้ว ดูออกว่ามีความรู้ในธุรกิจนั้นเป็นอย่างดี  และต้องดูประวัติการทำธุรกิจที่ผ่านมา หากมีประวัติ ผิดนัดชำระหนี้ มีคดีความต้องคำพิพากษา ก็อาจจะทำให้ลำบากใจสำหรับคนอนุมัติวงเงิน 

2. Capacity ความสามารถในการชำระหนี้ คือต้องให้ผู้กู้เขาเชื่อได้จริงว่าทำธุรกิจแล้วมีกำไร มีเงินเหลือมาคืนหนี้ตามเงื่อนไข ซึ่งต้องเตรียมทำการบ้านให้ดีนะครับ ถ้าเราทำธุรกิจมานานก็ไม่ยากเพราะ สินเชื่อเขาจะถามข้อมูลที่เราทำธุรกิจอยู่แล้ว เขาจะถามวิธีทำการค้า ซื้อของจากไหน ราคาเท่าไหร่ สั่งล็อตละเท่าไหร่ ได้เครดิตกี่วัน ซึ่งถ้าข้อมูลไม่ตรงกับที่สินเชื่อเขาได้จากรายอื่นๆ ก็น่าสงสัยไว้ก่อนว่าข้อมูลผิดปกติ กำลังผลิตเท่าไหร่ เทียบกับยอดขายแล้วสมเหตุผลไม๊ แบบว่าเครื่องจักรตัวนิดเดียวเดือนหนึ่งจะมียอดขายมหาศาล แถมดูรายการเดินบัญชีคนละเรื่อง แบบนี้ให้ข้อมูลเท็จ คนอนุมัติสินเชื่อเขามีเทคนิคมากมายที่รู้ว่าเราทำธุรกิจจริงไหม แล้วก็ต้องดูจากประวัติที่ผ่านมาจากงบการเงิน ถ้าที่ผ่านมามีแต่ขาดทุนมาโดยตลอด จะให้เขาเชื่อได้อย่างไรว่าได้เงินไปแล้ว จะไม่ขาดทุนต่อจนหมดตัว ที่บอกโดยรวมคือเตรียมตัวให้พร้อมว่าเราซื้อขาย อย่างไร มีกรณีพิเศษแบบไหนบ้างให้ชัดเจน ให้สินเชื่อเขาเชื่อว่าเราทำการค้าเป็น และทำแล้วมีกำไรมาคืนหนี้
3. Capital โดยปกติแล้ว คนที่จะเริ่มทำธุรกิจต้องมีทุนมาลงเองก่อนแล้ว และเมื่อทำมาสักพัก เริ่มเห็นช่องทางขยายตลาด ถึงจะมาขอสินเชื่อเพิ่ม ดังนั้น เรื่องของทุนกิจการก็เป็นปัจจัยในการพิจารณาด้วยเช่นกัน บางธุรกิจทำมาเป็นสิบปี ไม่มีทุนเหลือ ไม่มีทรัพย์สินอะไรงอกเงย ก็ไม่น่าสนใจที่จะเจ้าหน้าที่สินเชื่อเข้าอยากสนับสนุน
4. Collateral อย่างที่บอกไปแล้วข้างต้น ว่าหลักประกัน หรือ Protection ก็เป็นปัจจัยหนึ่งในการพิจารณาสินเชื่อ
5. Condition เรื่องเงื่อนไขก็เป็นอีกเรื่องหนึ่งที่ต้องพิจารณา ซึ่งเงื่อนไขมี 2 องค์ประกอบ คือเงื่อนไขของธุรกิจ เช่นในขณะที่ข้าวล้นตลาดโลก การขอสินเชื่อส่งออกข้าวก็อาจจะไม่น่าให้การสนับสนุน หรือช่วงที่น้ำมันราคาตกต่ำ การขอโครงการบ่อขุดเจาะน้ำมันก็คงต้องระงับการพิจารณาไว้ก่อน กับเงื่อนไขการใช้วงเงิน เช่น ให้เบิกกู้ได้ เมื่อโรงงานสร้างเสร็จและเครื่องจักรผลิตสินค้าได้แล้ว

ในทางปฏิบัติของการให้สินเชื่อธุรกิจ มักจะมีนักธุรกิจหลายรายบอกว่าไปติดต่อธนาคารแล้ว เขาจะให้รอดูงบการเงิน 3 ปีก่อน เนื่องจากว่าที่ผ่านมาธุรกิจจำนวนมากจะไม่สามารถอยู่ยาวได้ถึง 3 ปี ถ้าอยู่เกิน 3 ปี ก็น่าจะเชื่อมั่นได้ว่าจะไปรอดได้แล้ว แนะนำว่าหากเพิ่งเริ่มเปิดกิจการอาจต้องลองติดต่อธนาคารของรัฐบาล ที่อาจจะผ่อนปรนให้ธุรกิจที่เพิ่งเริ่มตั้งกิจการ แม้ว่ายังไม่มีงบการเงิน ก็ให้โอกาสขอวงเงินเล็กๆ ได้ และไม่เรียกหลักประกัน โดยอาจจะใช้การค้ำประกันจาก บสย. ร่วมกับการค้ำประกันโดยผู้บริหาร แต่หากสนใจจะส่งออก ติดต่อขอคำปรึกษาผ่านศูนย์ความเป็นเลิศด้านการค้า EXIM Bank ก็ได้นะครับ

 

 

Author : รัฐ ลิ่วนภโรจน์  ผู้ช่วยผู้อำนวยการ ศูนย์ความเป็นเลิศด้านการค้า  ธนาคารเพื่อการส่งออกและนำเข้าแห่งประเทศไทย

บทความนี้เป็นข้อคิดเห็นส่วนบุคคล ซึ่งไม่จำเป็นต้องสอดคล้องกับข้อคิดเห็นของธนาคารเพื่อการส่งออกและนำเข้าแห่งประเทศไทย