มือใหม่ส่งออก

เป็นอย่างไรบ้างครับ มีกำลังใจพร้อมจะลุยตลาดส่งออกกันหรือยังครับ อย่าเพิ่งท้อถอยนะครับ เรามาถึงบทความที่ 3 แล้วนะครับ ตอนนี้จะว่าถึงวิธีการค้าระหว่างประเทศ เรื่องนี้ผมเคยไปใช้นำเสนอตอนฝึกเป็นวิทยากร อาจารย์บอกผมว่า เรื่องนี้ไม่ต้องมาสอนเลย ใครเขาก็รู้กันทั้งนั้น  ผมต้องขอแย้งเลยนะครับ จากที่สัมผัสกับผู้มาติดต่อกับธนาคารหลายท่าน ซึ่งท่านเหล่านี้เพิ่งจะเริ่มส่งออก ยังไม่เข้าใจเรื่องวิธีการค้าระหว่างประเทศกันเลย บางท่านก็คิดว่าถ้าค้าระหว่างประเทศต้องเป็น L/C เท่านั้น หรือบางท่านก็เข้าใจว่าจะเหมือนค้าออนไลน์ในบ้านเราที่คนซื้อโอนเงินมาก่อน ถึงจะส่งของไป

ก่อนจะเริ่ม ต้องทำความเข้าใจกันก่อนนะครับว่า วิธีการค้าระหว่างประเทศ ไม่ใช่เรื่องของการยื่นหมูยื่นแมวกันได้ ก็เลยต้องอยู่ที่วิธีการค้าว่า เราผู้ส่งออกจะส่งของไปก่อนแล้วเขาผู้ซื้อต่างประเทศจ่ายเงินมา (ที่เรียกในภาษาสากลกันว่า Advance Payment)  หรือ เขาผู้ซื้อจ่ายเงินมาแล้วเราก็ส่งออกของทีหลัง (เรียกกันว่า Open Account) 

แน่นอนว่า Advance Payment ทางคนซื้อมีความเสี่ยงสูงมาก โอนเงินไปแล้ว ต้องลุ้นว่าจะได้ของไหม ของครบหรือเปล่า คุณภาพตรงตามที่ตกลงไม๊ ดังนั้น การค้าแบบนี้จะเกิดขึ้น สำหรับผู้ขายที่มีสินค้าอยู่ในความต้องการตลาด หรือ ผู้ขายมีความน่าเชื่อถือสูง ธุรกิจที่เราจะเห็นได้ คือ การส่งออกทุเรียน ที่ล้งจีนเอาเงินมาวางจองทุเรียน เพราะมีความต้องการมาก ผู้ซื้อยอมรับความเสี่ยง 

ซึ่งก็ขอบอกว่านักธุรกิจไทยเราก็มีหลายรายไม่ยอมส่งสินค้าตามที่ตกลงไว้ จนทางผู้ซื้อก็ไม่กล้าโอนค่าสินค้าให้ผู้ส่งออกดีๆ และยิ่งปัจจุบันการค้ามีการแข่งขันสูงขึ้น เดิมเราขายอยู่ไม่กี่ราย ก็มีอำนาจต่อรองสูง แต่ปัจจุบันสินค้าเลียนแบบจากหลายประเทศเสนอขายแบบส่งของให้ก่อนแล้วค่อยชำระเงินเมื่อรับสินค้า บางรายให้เครดิตอีกต่างหาก หากเรายังคงทำการค้าด้วยวิธีเดิมๆ ก็อาจจะเสียลูกค้าไป

ในทางกลับกัน Open Account ทางผู้ขายก็เสี่ยงว่าจะได้เงินไหม ส่งออกไปแล้วนี่ รอลุ้นว่าจะได้เงิน ดังนั้นการที่เราผู้ส่งออก ยอมขายแบบให้เครดิตกับผู้ซื้อนั้น ผู้ซื้อก็ต้องมีชื่อเสียง น่าเชื่อถือ ก็จะพบได้ เช่น เราส่งออกไปขายยังบริษัทใหญ่ระดับโลก เขาคงไม่โกงเราให้เสียชื่อ 

เรื่องนี้ เป็นเรื่องที่ EXIM BANK สามารถช่วยผู้ส่งออกได้ โดยการแนะนำให้ทำประกันการส่งออก เมื่อผู้ซื้อรับสินค้าไปแล้ว ไม่จ่ายเงินตามเงื่อนไข (ซึ่งเกิดได้ทั้งกรณีผู้ซื้อปิดกิจการ ล้มละลาย หรือ ประเทศผู้ซื้อมีปัญหา)  เพราะมีกรณีศึกษาที่เราจะเห็นว่า บริษัทใหญ่ระดับโลก เช่น ห้าง Toy R US หรือ ห้าง Sears ก็มีปัญหาทางการเงินจนต้องเข้ากระบวนการฟื้นฟูกิจการ Chapter 11 กันมาแล้ว  

ถึงตรงนี้จะเริ่มมีข้อสงสัยแล้วว่า แล้วมีอะไรที่อยู่ตรงกลางระหว่างวธีการค้าทั้งสองแบบนั้นบ้างไหม แล้ว ธนาคารจะช่วยเป็นตัวกลางถือเงินไว้ให้ได้ไหม ก็ขอลำดับวิธีการค้าออกเป็นดังนี้นะครับ

วิธีการค้าที่เป็นลูกผสม ระหว่าง  Advance Payment กับ Open Account ก็มีกรณีที่ว่าจ้างผลิต ว่าจ้างก็จะมัดจำเงินล่วงหน้าไว้ อาจจะ 10 20 30%  แล้วชำระส่วนที่เหลือเมื่อได้รับสินค้า หรือเมื่อสินค้าพร้อมส่งออก ซึ่งวิธีนี้ก็จะลดความเสี่ยงได้ทั้งฝ่ายผู้ซื้อ และผู้ขาย แต่ของบอกว่าวิธีนี้ก็ยังมีความเสี่ยง อยู่นะครับ  และมีกรณ๊ที่เราจะเคยพบอยู่คือ กรณีที่ผู้ซื้อทางทวีปแอฟริกา จะมาจ้างโรงงานไทยเย็บผ้าสีสันสดใส ชนิดว่าถ้าไม่มารับของ ก็ไม่รู้จะเอาไปขายใครได้อีก เขาจะมาวางมัดจำไว้ 30% แต่ถึงเวลาไม่ติดต่อรับสินค้า ทางผู้ขายฝ่ายไทยก็กังวลแล้ว เงินจมในสินค้า ขายใครก็ไม่ได้  ผ่านไปสักช่วงเวลาหนึ่งก็จะมีผู้ซื้อรายอื่นติดต่อมาของสั่งให้ผลิตสินค้าแบบเดียวกัน แต่เสนอซื้อในราคาต่ำมาก สุดดท้ายผู้ขายไทยก็ต้องยอมขาดทุนขายในราคาต่ำ ดีกว่ากองของทิ้งไว้

เพื่อจะป้องกันความเสียหายในการทำการค้าระหว่างประเทศ ธนาคารก็จะเข้ามามีบทบาทช่วยเหลือ โดยวิธีที่เรารู้จักกันดดีคือ Letter of Credit หรือที่เรารู้จักว่า L/C  วิธีการนี้ผู้ซื้อจะต้องไปติดต่อกับธนาคารในประเทศเขา ว่าจะซื้อสินค้าจากเรา โดยขอเปิด L/C ผ่านธนาคารที่เราแจ้งไปล่วงหน้า  ธนาคารผู้เปิด L/C  (Buyer’s  Bank) ก็จะส่งสวิฟท์อีเล็คทรอนิค มายังธนาคารในประเทศไทย (Seller’s Bank)

อันนี้ย้ำนะครับ เป็น L/C ที่ติดต่อกันระหว่างธนาคาร ประเภทที่มีส่งอีเมล์มาให้เราเอง หน้าตาคล้าย L/C แต่ธนาคารไม่ได้ติดต่อให้เราไปรับมาจากธนาคาร ไม่ใช่แน่นอน เรียกเก็บเงินไม่ได้นะครับ ธนาคารเข้าไม่รู้เรื่องด้วย  เพราะการค้าแบบ L/C นี้น่าเชื่อถือเนื่องจากการจะขอให้ธนาคารในประเทศผู้ซื้อยอมเปิด L/C มาได้ แสดงว่าผู้ซื้อจะต้องมีเครดิต มีวงเงินหรืออะไรก็ตามที่ธนาคารยอมเปิด L/C มา เพราะ หากเราส่งออกสินค้าได้ตามเงื่อนไขใน L/C ธนาคาร Buyer’s Bank ต้องจ่ายเงินค่าสินค้าให้เราผ่านธนาคารที่เราส่งเรียกเก็บนะครับ

ถึงจุดนี้ สิ่งที่ยังมีความเสี่ยงยังมีอะไรอีกล่ะ เนื่องจากการเปิด L/C ในวงการธนาคารเข้าจะเรียกเก็บค่าธรรมเนียมทุก 3 เดือน ดังนั้นผู้ซื้อมักจะไม่รีบเปิด L/C มาให้ โดยจะรอจนใกล้จะส่งออกแล้วจึงจะเปิด L/C มาให้ หรือที่เรียกว่า เปิด Purchase Order มาก่อน แล้วใกล้ๆ ถึงกำหนดส่งออกค่อยเปิด L/C มา ก็จะมีความเสี่ยงที่จะไม่เปิด L/C  มาตามที่นัดกันไว้

อีกเรื่องหนึ่งที่ต้องดูให้ดีคือ เป็น L/C ที่เพิกถอนได้ Revocable L/C อันนี้ทางผู้ซื้อมีสิทธิเพิกถอนได้ ในทางการค้าปกติ จะเห็นการเปิด L/C เป็น Irrevocable L/C  และเมื่อเรายอมเสียค่าใช้จ่ายขอคอนเฟิร์ม เป็น Confirmed L/C ก็จะยืนยันว่าจะจ่ายค่าสินค้าแน่นอน (ถ้าส่งออกได้ตามเงื่อนไขนะครับ)

นอกจากวิธีการค้าเป็น L/C ซึ่งมีค่าใช้จ่ายสูงทั้งฝ่ายผู้ซื้อและผู้ขายแล้ว ยังมีวิธีการค้าที่ชำระเงินโดยใช้เอกสารเรียกเก็บผ่านธนาคาร  (Bill For Collection : B/C)   ซึ่งเราจะพบอยู่ 2 คำศัพท์คือ Documents against Payment : D/P Sight เป็นเงื่อนไขที่ผู้ซื้อต้องชำระค่าสินค้าให้ธนาคารผู้ซื้อก่อน จึงจะขอรับเอกสารส่งออกไปรับสินค้าได้  กับคำว่า Documents Against Acceptance : D/A เป็นวิธีการชำระเงินที่ผู้ซื้อต้องไปรับรองเอกสารตั๋วแลกเงินต่อธนาคารผู้ซื้อปลายทางก่อน จึงจะได้รับเอกสารการส่งออกเพื่อไปรับสินค้าได้  ซึ่งวิธีการค้านี้ทางธนาคารผู้ซื้อไม่ต้องรับผิดชอบจ่ายเงินแทน หากผู้ซื้อปฏิเสธการชำระเงินเมื่อตั๋วครบกำหนด

 

ถึงจุดนี้ พร้อมจะไปเจรจาขายสินค้าแล้วหรือยังครับ เสริมเพิ่มนิดหนึ่งนะครับ เนื่องจากการส่งออกมีระยะเวลาในการเรียกเก็บเงิน เราสามารถใช้บริการสินเชื่อจากธนาคารได้หลากหลาย ทั้งในส่วนของสินเชื่อก่อนการส่งออก และสินเชื่อหลังการส่งออก

เคยได้คุยกับผู้ประกอบการที่ทำธุรกิจนำเข้าเหล็กจากจีน เขาบอกว่ามีผู้ขายจีนบางราย เขาขายของโดยรับได้ทุกเงื่อนไขที่ผู้ซื้อพอใจ จะเป็น L/C, D/P, D/A หรือ Advance Payment ทางผู้ขายรับได้หมด  แต่ในทางปฏิบัติถ้าสั่งของโดยวิธีการโอนเงินไปก่อนได้ของเร็ว ถ้าเงื่อนไขเยอะก็รอไปก่อน ผลิตไม่ทัน ดังนั้นวิธีการชำระแบบใด นอกจากพิจารณาเรื่องความเสี่ยงแล้ว ต้องพิจารณาอำนาจต่อรองด้วย  

หลายท่านก็ยังงงว่า ก็ส่งออกเป็น L/C ต้องได้เงินเลยสิ แต่เนื่องจากเป็นการค้าระหว่างประเทศ จะมีเรื่องของเวลาทำการและการส่งเอกสารต้นฉบับด้วย  ปกติเราสามารถเอาเอกสารส่งออกมาให้ธนาคารเรียกเก็บเงินค่าสินค้าตาม L/C ได้เลย หรือสามารถขายลดตั๋วส่งออกให้ธนาคาร เพื่อได้เงินไปหมุนเวียนก่อนได้ โดยปกติธนาคารก็จะไม่เรียกเก็บค่าธรรมเนียมสำหรับ 7 วันแรก แต่หากเกินระยะเวลา 7 วันก็จะมีดอกเบี้ยชำระล่าช้า สำหรับการรับซื้อเอกสารส่งออกที่ยังไม้ได้ชำระคืน โดยแบ่งตามระยะเวลาการชำระล่าช้าตามเกณฑ์ธนาคาร ซึ่งวงเงินสินเชื่อขายลดเอกสารส่งออกนั้นเป็นสินเชื่อที่สามารถติดต่อขอธนาคารได้ง่าย ๆ เนื่องจากธนาคารก็จะเห็นว่ามีความเสี่ยงต่ำมาก มีการส่งออกสินค้าไปแล้ว  และหากทำประกันการส่งออกไว้ด้วยก็แทบจะไม่ต้องเรียกหลักประกันวงเงินแล้ว

ในทางกลับกันหลายท่านยังเข้าใจมาโดยตลอดว่า มี L/C ต้องมาขอวงเงินกับธนาคารได้ โดยไม่ต้องให้หลักประกันใดกับธนาคารแล้ว เพราะไม่มีความเสี่ยง อันนี้ต้องชี้แจงกับผู้มาติดต่อประจำว่า ที่ว่าไม่เสี่ยงนั้น คือหลังจากส่งออกไปแล้ว แต่ถ้าแค่ผู้ซื้อเปิด L/C มา โดยฝ่ายผู้ขายเรายังไม่ส่งออก ทางธนาคารที่พิจารณาวงเงินก็ยังต้องป้องกันความเสี่ยงจากการไม่สามารถส่งออกได้ตามเงื่อนไขอยู่นะครับ ไว้เราจะคุยเรื่องการขอวงเงินสินเชื่อในตอนท้ายๆ นะครับ  

 

Author : รัฐ ลิ่วนภโรจน์  ผู้ช่วยผู้อำนวยการ ศูนย์ความเป็นเลิศด้านการค้า  ธนาคารเพื่อการส่งออกและนำเข้าแห่งประเทศไทย

บทความนี้เป็นข้อคิดเห็นส่วนบุคคล ซึ่งไม่จำเป็นต้องสอดคล้องกับข้อคิดเห็นของธนาคารเพื่อการส่งออกและนำเข้าแห่งประเทศไทย